Успех любой компании зависит не только от профессионально оказанной услуги или качества предлагаемого продукта, а и от манеры подачи, коммуникативных навыков, а еще точнее от эффективности выполнения техник продаж.
Конечной целью продажи является желание клиента вернуться к Вам вновь и вновь, рекомендовать Вашу компанию все большему числу людей, и как следствие постоянный рост прибыли.
Продавать необходимо уметь. Хорошая новость: этому может научиться каждый у кого есть желание. Для этого необходимо читать книги по коммуникативным навыкам, посещать соответствующие тренинги и освоить пятиступенчатый алгоритм продаж, о нем мы поговорим сейчас более подробно на примере салона красоты.
1-ый этап: Установление контакта с клиентом
Обязательный этап как для администратора, так и для мастеров салона. Это некий непринужденный легкий разговор при встрече с клиентом, для установления доверительных теплых отношений, который может занять от 20 секунд до нескольких минут. К примеру: «Здравствуйте! Сегодня такая жаркая погода, может Вам стакан прохладного лимонада/воды? О, Вы знаете наш лимонад/квас, др. изготавливается по эксклюзивной рецептуре, при покупке 4-х бутылок – 5-ая в подарок!». Вот так ненавязчиво мы позаботились о клиенте и совершили продажу. 
Мастер обязательно должен спросить у клиента как дела, совершенно не для того, чтобы побыть в роли психолога. Цель не узнать, как дела, а прочувствовать тон, которым ответил нам клиент, его эмоциональное состояние, и всячески очень тактично вывести его на позитивную волну. Если мы этого не сделаем, есть велика вероятность обесценивания работы мастера, как бы профессионально он её не сделал, так как негатив, скопившийся внутри человека, всегда ищет легкие пути выхода наружу. Если мастер вовремя уловит настроение клиентки, сделает ей уместный комплимент, то гарантировано создаст благоприятное впечатление о себе как собеседнике, профессионале своего дела (им необходимо быть) и таким образом поспособствует созданию положительной атмосферы всего салона. 
Задание 1: 1. Опишите, как Вы устанавливаете контакт. 2. Приведите примеры уместных комплиментов. 
2-ой этап: Определение потребностей клиента
Администратору очень важно выявить максимально потребности клиента еще при записи на услугу. Если это маникюр с покрытием, уточняем, хочет ли звонящая сложный дизайн, это даст нам понимание наличия необходимых материалов и временных затрат. Тоже обстоит с причёсками, уточните цвет и длину волос, хочет ли человек конкретный образ, может у него есть фото, которые он может переслать администратору. Это даст возможность мастеру подготовиться, закупить, к примеру бежевые невидимки, если девушка блондинка или закачать себе на телефон фото причесок, которые она точно сможет исполнить. Также со всеми услугами. 
Если клиентка выбрала вечернюю прическу, обязательно уточните, нужен ли ей макияж и соответствующий маникюр, упомяните, что на комплексный заказ – скидка (если таковое условие есть в салоне).
Мастеру необходимо более тщательно готовиться к выявлению потребностей, так как он дольше времени находиться в коммуникативном контакте с клиентом. Желательно почитать о «СПИН продажах». Внимательный мастер всегда увидит и услышит о том, высыпается ли клиент, как он питается, что его волнует и очень уместно прорекламирует своих коллег с расслабляющим массажем, волшебными восстанавливающими масками для лица, которые клиент может приобрести в салоне для домашнего использования. 
Мне лично, как клиенту, приятно, когда мастер уточняет по какому я поводу делаю прическу, макияж или выбираю дизайн ногтей и может профессионально добавить мне некую «изюминку», которая подчеркнет образ в целом. Сможет уберечь меня от последствий ветра, зафиксировав прическу сильней или дать совет, как сохранить свежесть макияжа дольше при повышенной температуре в помещении. 
Задание 2: 1. Опишите какие потребности Вы обычно выявляете у своих клиентов и каким способом.
3-ий этап: Презентация продукта
На ресепшене админ незримо наблюдает за клиентами, ожидающими мастера, если кто подошел к витрине с продукцией, обязательно предлагает ознакомиться с ассортиментом и его полезными свойствами. Предлагает сопутствующие услуги и товары. К примеру, если девушка-блондинка пришла сделать прическу, то админ и мастер предлагают ей средства по блонд-уходу и профессиональное восстановление поврежденных после окрашивания волос, которое ей могут сделать в салоне. Мастерам выполняя услугу нужно хвалить используемые ими средства. 
Для этого в одинаковой мере хорошо необходимо знать три вещи: 1. Информацию о продукте/услуге; 2. Информацию о стоимости продукта/услуги; 3. Информацию о ценности продукта/услуги – что, какую выгоду клиент получит после покупки.
Для клиента важно соотношение качества к стоимости продукции/услуги и дополнение, которое Вы можете предложить, к примеру: пробник, который Вы покажите, как применять, рекомендации по использованию вне салона, рекомендации других людей и свои собственные, гарантии, титулованность мастера и т.д.  
Задание 3: Что мешает Вам качественно выполнять 3-ий этап? (это могут быть также причины психологического характера)   
4-ый этап: Работа с возражениями клиента
Помните: «Ничего личного», если клиент начинает возражать и протестовать против покупки – это естественная реакция любого человека, Вас это не должно личностно задевать или обижать, хоть как-то менять настроение в худшую сторону. Не говорите клиенту, что он не прав, не перечьте прямо, выслушайте его, покажите заинтересованность и только после этого приводите аргументы в свою пользу. Старайтесь опережать покупателя, реагировать на каждое возражение, склонять его соглашаться с Вашей позицией, отвечать Вам как больше «Да». 
Задание 4: 1. Перечислите возражения, с которыми Вы сталкиваетесь в своем рабочем процессе. 2. Что мешает Вам качественно выполнять 4-ий этап? (это могут быть также причины психологического характера)   
5-ый этап: Завершение сделки
И… осталось «положить вишенку на тортик». Если Вы видите, что клиент готов к покупке, задайте ему несколько вопросов, к примеру: «Вы возьмете только шампунь или весь комплекс по уходу за волосами?»; «На когда Вас записывать? Рекомендую это сделать заранее, так как у мастера полная занятость» (повышаем ценность сделки); «Вместе с этой маской идет пробник крема в подарок, это очень хороший крем для…, я положу Вам его в пакет вместе с буклетами, Вы их сможете рассмотреть дома» (отвлекаем внимание). 
Задание 5: 1. Как Вы обычно завершаете сделку? 2. Подумайте и запишите, как следует её завершать.
Получив положительный ответ, не настаиваем на новой покупке, иначе можем спровоцировать новый поток возражений. Заканчиваем на позитиве, благодарим за покупку, желаем хорошего дня и впечатлений от приобретения. 
На этом классический алгоритм заканчивается. В некоторых салонах в обязанности администраторов входит поддерживать обратную связь с клиентом и после «окончания сделки», интересоваться все ли у них получилось, нет ли дополнительных вопросов, довольны ли они результатом, сообщать о новинках и акциях.
Представленный алгоритм продаж – это всего лишь «скелет рыбы», который Вы можете дополнять, опираясь на свое воображение, модифицировать его, полагаясь на свою интуицию. Самое главное – это не бояться практиковать как можно чаще и успех гарантирован!

©Автор: Виктория Котова